微软、IBM、思科、英特尔正试图为垄断中国教育的新增市场而角力。人们看到的多是“慈善”、“捐赠”等表面光鲜的字眼儿，而实际上，现金和支票的真金白银不会出现在这种馈赠仪式上,“寡头”们所给出的都是自己的软硬件产品。在“捐赠”的背后，是“寡头”们擅长使用的“政治”手段——策划一系列高明的、长远的产品推广活动，和对高瞻远瞩的基础人才培养投资。

 　　毫无疑问，中国教育信息化市场已经成为一块非常大的蛋糕，2003年中国教育信息 化投资总额达到226亿元，其中硬件投资占70%以上，软件投资占22%左右，预计未来十年，中国教育信息化市场将保持10%左右的速度继续平稳增长。

　　正是教育信息化市场如此巨大的诱惑力，我们在最近几年里，看到“IT寡头”们一个接一个，走上这个巨大舞台，在教育信息化市场的很多领域，这些国际“寡头”们保持了他们的市场影响力，直接或者间接控制垄断了教育信息化市场。

　　如微软，它轻而易举地垄断了中国教育信息化操作系统的市场；如思科，在中国教育市场同样保持了自己60%的占有率，实际可能比这个数字还要更高一些；如英特尔，在中国教育信息化市场份额上几乎占有全部，比其它通用市场要高得多，无论是在台式机、笔记本或是服务器处理芯片上。

　　但是，这些“寡头”们在中国教育信息化市场也开始碰到各自不同的麻烦，如微软在办公自动化市场遭到教育用户的拒绝；思科在各个层次的网络产品上受华为狙击；英特尔害怕自主知识产权国产微处理器芯片颠覆它在教育市场上的绝对垄断地位，也害怕它的竞争对手AMD在中国教育市场给它致命的一击。

　　由于中国教育信息化市场越来越大，在这个市场上的“寡头”游戏，同样是越玩越激烈。

微软“软”“硬”兼施

表面温和的微软在占领市场时从不手软。

微软CEO巴尔默

　　微软从来不“软”。与其在技术垄断上表现出的“硬”相比，其市场策略更是“软”“硬”兼施。

　　由于几乎所有品牌机电脑OEM都是微软的视窗操作系统，微软凭借这个天然优势，几乎垄断了整个教育信息化操作系统的市场。应该说，微软对教育信息化市场的垄断，是对通用市场垄断后的自然延续。

　　微软对中国教育信息化市场的重视，是从2002年6月巴尔默访华开始的，应该说，微软对外界市场和技术的变化一直以来都是反应十分迟缓的。而它一旦醒悟过来，往往能使出奇招。

　　微软和教育部签署了一份名为“长城计划”的协议，承诺在未来三年内向中国教育界投资2亿元人民币。这是微软第一次对中国教育市场使出的“软招”。事实上，在过去很长时间里，无论是政府公关还是民间公关，微软都因为不够“软”而表现得非常糟糕。在中国，微软至今仍然是最容易招致反感的IT公司。

　　2003年11月，巴尔默再次访华，他这次访华第一个目的就是为了挽救中国政府对其公司的信任，阻止中国政府全面倒向开放源代码系统Linux，第二目的就是为了中国教育信息化这样一个大市场。很快，巴尔默代表微软与中国教育部签订“中国基础教育信息化合作框架”合作协议。这份协议的主要内容是，微软将在未来5年内提供价值1000万美元的捐助，用于支持中国基础教育和师范教育，在100个农村初中逐步配备一个计算机教室。微软将配合教育部率先在西部地区建立信息技术师资培训中心，并通过设在北京的微软中国技术中心，协助教育部、当地合作伙伴开发远程教育、电子教学技术和解决方案。

　　在2002年之后，微软不断做出种种对教育市场用户的公关姿态，比如向各大高校捐赠自己的软件，在诸如“六一”这样的节假日，向国内一些中小学捐赠个人电脑和微软自己的软件产品，比如在革命老区井冈山资助当地中小学的信息化建设。

　　微软的“软”，表现出微软对中国教育信息化市场重视的一面。

　　与微软在对教育部及民间公关上的“软”形成对比的是，微软对教育市场用户的“硬”。在2003年4月份，微软致函上海教委，其内容为:微软Office的客户名单中并没有大部分上海市的中小学，而在上海市中小学使用的《信息科技》教材中却有大部分微软Office的内容。因此微软认为这些中小学都在使用微软盗版的Office，据此要求上海市教委为此买单。

　　微软这时候来手“硬”的，是认为在上海这个市场，微软可以收网了。因此，在和上海市教委谈判时，微软保持一贯的风格，没有对其昂贵的价格做出任何让步。但事实是，上海市教委并非没有别的选择，微软在教育市场上的“硬”导致了上海教委抛弃微软的Office，转向采购金山公司的WPS，并且在配套的《信息科技》教材里添加WPS的教学内容，而不是Office。

　　在印度，微软也曾经用过这么一手，结果是印度总统呼吁:“由于我们和微软的观点存在分歧，我提出一个观点，我们要寻找开放软件代码。”微软的“硬”基本取得了相反的效果。

　　微软之所以能够成为软件第一帝国，很重要的一个原因是微软灵活多变的市场策略。微软看到直接的“硬”没有效果，它采取了变通的手法。在今年4月份，一家纳斯达克上市的公司在中国注册的全资子公司腾图公司宣布，腾图与微软公司达成协议，将联合开发一套大型的“Office教育资源工具包”，该工具包将集成微软的“Office2003”及公司自主开发的教育软件和服务。显然，这是微软利用自身的优势和腾图公司在中国教育软件市场的影响力，对教育软件进行的捆绑销售。

　　这样，虽然微软在上海市场的垄断力量不足，但借助了这种教育软件捆绑的方式，却形成不可替代的软件产品。这时候用户就无法对微软的“硬”讨价还价，或者选择其它软件产品了。

　　从微软最近在中国的一些举动来看，它这种市场思维已经越来越明显了。

　　在此之前，微软与北京书生公司合作研制Suredoc新Office软件被媒体曝光，书生公司是一个在中国电子政务领域有很强影响力的国内公司，微软与书生公司的合同同样是基于通过间接控制中国电子政务软件，来加强自己软件在市场上的不可替代性。

IBM老谋深算

　　IBM在中国教育信息化市场的策略，保持着它二十多年一贯的风格: 一种连续的、有计划的、具有前瞻性的战略意图。

IBM不惜成本的“捐赠”，其实为自身长远的市场利益。

　　与微软在中国市场的表现相比，IBM可以说是一个有眼光、值得尊敬的企业。在过去二十年时间，IBM在中国政府和民间公关，特别在教育市场的用户公关上，比微软要高明不少。

　　微软常常是发现到自己还有什么事要有求于人的时候，才会想到“软”公关，所以它和教育部所签的几个帮助中国教育信息化的文件都有“带来利益”交换及讨价还价的意味。而IBM不同，IBM的“软”是一种连续的、有计划的、具有前瞻性的企业策略。

　　早在1985年，IBM就向当时的中国国家教委（后改为教育部，下同）捐献了第一批计算仪器设备供学校使用。1994年，IBM先后与清华大学、北京大学、上海大学、上海交通大学、复旦大学、北方交通大学、华南理工大学、深圳大学、北京航空航天大学等高校合作，建立了开思软件培训中心、基础研究中心、联合培训中心和软件开发公司等，并捐赠了硬件和软件技术。

　　1995年1月，IBM向中国国家教委及中国教育科研网赠送了价值210万美元的主机系统，同年2月，IBM宣布与上海交大合作建立一个网络中心和异步传输模式局域网。同年3月，IBM公司董事长兼首席执行官郭士纳访华，并与中国国家教委主任朱开轩签署了谅解备忘录，IBM中国高校合作项目计划由此开始。

　　截止到2000年，IBM对中国高校累计的硬、软件设备及技术捐赠总额已经超过1亿美元。当然，IBM所做的这些都是为了自己的利益，这种对教育机构的捐赠客观上给IBM带来了一批熟悉IBM产品和技术的高校技术人才，正是这些人才使IBM在华每年有20多亿美元的营业收入。

　　所以我们可以看到，IBM对中国教育业的捐赠都集中在高校，原因是IBM产品线定位在较为高端的层次上，在中国教育信息化市场，IBM产品多出现在“高教”中，而在“普教”市场，IBM基本无所作为，也不符合它的市场定位。

　　可以确定无疑的是，IBM在教育信息化市场的策略仍然保持它二十多年一贯的风格，保持一种连续的、有计划的、具有前瞻性的“软”公关，对于中国国情来说，人们更愿意接受的是这种不带有直接目的性的“软”，而不是微软那种直来直去的利益交换式的“软”。

　　2002年4月，IBM向教育部首批示范性软件学院无偿提供总价值约6000万元的软件平台和解决方案。在2003年，IBM先后与“国家863计划”项目组、上海交大、上海城市网络签订合作协议；同年9月，与南开大学签约建立中国最大基于Linux集群的超级计算机；同年10月，IBM和教育部宣布已经开始使用网格技术支持中国的大学在多个科研和教育项目中进行协作，这是世界上最大规模的网格计算实现之一。

　　目前IBM在中国教育信息化市场颇有所获的是服务器领域，特别是IBM去年推出的eServer系列服务器，在中国市场上，包括教育市场，几乎夺得了所有服务器产品线的第一名。从IBM去年与高校的合作来看，未来IBM在中国教育信息化市场的网格领域，必然会有一番大作为。网格是一种为了获得高速度的计算能力把很多远程分散的计算机集群的技术，IBM在网格领域投资了42亿美元。另外，IBM已经把E-Learning作为公司发展重要方向之一，希望取得将来总值达420亿美元E-Learning市场的10%，这方面IBM将来在中国也必有收获。

　　IBM在教育信息化市场定位在“高教”上，所以在对PC需求量相对大的“普教”市场上，基本上看不到IBM的身影，IBM的商用电脑和笔记本，由于定位较高价格较高，不在教育信息化主流品牌之列。

英特尔前“狼”后“虎”

　　国产微处理器快速成长，令英特尔加紧了与中国教育信息化机构成立联盟，制订硬件标准，以期在“虎”“狼”还没长大前就把危险消灭于无形。

Intel总裁贝瑞特

Intel面对前“狼”后“虎”的竞争，需要不断提高市场门槛。

　　和微软一样，英特尔这两年也是频频向中国教育界摇橄榄枝献花示好，英特尔对于自己能否继续保持中国教育信息化市场垄断地位是既有远虑又有近忧。所以，英特尔急于对中国教育业示好的迫切程度更甚于微软。

　　2003年8月，英特尔首席执行官贝瑞特和中国教育部部长周济签署了一份战略合作协议谅解备忘录，以致力于合作推动和促进中国教育信息化进展。这份备忘录中提到，英特尔将向教育部设计和开发新标准，以便将技术应用到教育计划中提供技术咨询，英特尔还将与电脑商和软件应用商进行合作，帮助教育机构开发并提供硬件解决方案。这显然是教育部送给贝瑞特来华的一份礼物。接下来的是，英特尔计划在未来三年内无偿为中国培训50万中小学教师，帮助教师学会将计算机技术应用到课堂教学中。

　　去年12月份，英特尔马不停蹄地宣布成立了“中小学教育信息化应用方案推进联盟”，称该联盟将致力于中国教育信息化的应用方案，协调产业力量，支持并推广国家和教育部有着教育信息化的各项技术和资源标准，使教育应用方案实现互联互通。

　　但英特尔的冤家对头、占全球微处理器市场30%份额的AMD公司，比英特尔的步伐迈得更快。在今年3月份，AMD和中基教育软件有限公司组成了北京中基超威信息技术有限公司，正式注册经营。中基教育软件有限公司是由上海申华控股股份有限公司、中国教育部基础教育课程教材发展中心和北京师范大学共同组建的教育软件公司，属于教育部下属企业，AMD与中基的合资，确保AMD在中国信息化教育市场同类产品中拥有“首选供应商”的地位。

　　在中国品牌机市场上，AMD暂时是无法挤进去分享英特尔的果实了，但是，具有低价和64位处理器领先优势的AMD，如果能够找到合适的合作伙伴，在教育部的默许之下，并非不能给英特尔在教育信息化市场造成一定威胁，特别是在价格极为敏感的教育市场。这也是英特尔领导急急来北京和教育部签下制定标准的备忘录的原因所在。

　　如果说AMD是一只咄咄逼人的“前狼”，那么国产微处理器就是威逼英特尔的一只“后虎”，是个远虑。从长远看，国家支持自己微处理器企业是肯定的，只不过支持力度还要视技术成熟程度而定。在今年3月份，中科院计算所承担设计开发的龙芯2号顺利出炉，其性能处于英特尔的PII和PIII之间，假以时日，中国自己开发的微处理器能够满足正常的应用是完全可能的。在龙芯1号出世后，中科院计算所、海尔集团、长城集团长软公司、中软股份、中科红旗、曙光集团、神州龙芯等七家公司联手成立了龙芯联盟，把龙芯的市场定位在网络电脑（NC）上。

　　从各方面综合来看，如果一旦有技术更成熟的国产微处理器出来，以NC的方式加以推广，最可能首先使用的行业就是教育业。原因是一方面教育信息化资金较为缺乏，需要价格便宜的产品；另一方面教育信息化使用的电脑对性能要求不高，国产微处理器在性能上完全能够满足这方面的需求。

　　这种可能性在政府强力推Linux的情况下更大，因为国产微处理器没有X86专利授权，不能运行视窗操作系统，如果Linux一旦成为政府教育业的主流操作系统，国产微处理器就没有任何与英特尔竞争的门槛了。如果能够同时结合软件应用商，推出以软件为向导的软硬件一体化产品，还是能对英特尔构成相当大的威胁。因为在教育信息化市场，软件才是起决定性作用的。

　　所以，英特尔才赶来与中国教育信息化达成联盟，制订硬件标准，以期在“狼”“虎”还没长大前就把危险消灭于无形。

　　此外，英特尔在中国教育信息化市场的一个重大市场动作就是推广它的无线局域网标准，特别在今年，英特尔推出了“英特尔百所大学无线校园计划”，并且尝试在一些大城市的中学推广它的无线局域网产品和标准。让中学和高校成为英特尔在中国推广其无线局域网标准的前台，使英特尔最终取得在中国市场的无线局域网标准控制权，这已经成为英特尔在中国市场上的一个重要战略。

思科稳扎稳打

　　在中国教育信息化市场，思科以两种身份悄然进入: 网络产品提供者和网络远程教育者。它与中国高校联建的近200所网络学院，已经成为扎在市场中牢不可破的楔子。

思科总裁钱伯斯

思科网院目前是远程教育界的经典项目

　　思科总裁钱伯斯有一句在业界流传甚广的话:“是什么决定我们的未来？我的答案是:互联网和教育。在方兴未艾的新经济大潮中，谁把握了互联网，谁就掌握了未来；谁开创了面向未来的教育体系，谁就会获得持续发展的能力。”可以说，在业界众多企业中，思科是在用户教育这方面走在最前面的。其在用户教育方面投入的资源最多，从中获得的回报也是最大的。思科自身就是通过网络教育，利用互联网信息技术教育而获利、引导网络教育潮流的一个企业。

　　早在1998年，思科在上海复旦大学建立了思科的第一所网络学院。网络教育在那时候才刚刚处于起步阶段。到现在，思科已经和国内各大高等院校联合建立了近200所思科网络教育学院，这为思科在教育信息化市场培训大量用户和人才，同时为思科进高等院校网络产品市场打下了良好的合作基础。

　　在中国教育信息化市场，思科一直是以网络产品提供者和网络远程教育者两个身份同时出现的。今年6月，思科在北京与教育部签署了“与35所示范性软件学院合作项目备忘录”协议，按照该协议，思科将为教育部推动下的35所示范性软件学院提供基于“思科网络技术学院项目”提供电子教材、师资培训、教学平台、专业认证和技术支持等，思科将对这35所软件学院投入价值3770万美元的设备及其它资源。

　　毫如疑问，思科已经融入中国教育信息化进程，成为中国教育信息化及网络远程教育的一个重要组成部分，甚至可以说是中国网络远程教育的一个示范者和引导者。思科从中国教育信息化这一进程中也获得了巨大的利益，一方面中国教育信息化的推进，推广巩固了思科自身的用户教育，另一方面思科获得了中国教育信息化网络产品市场半壁以上江山，分享到了这块越滚越大蛋糕的很大一部分。

　　无论教育信息化发生什么样的变化，思科与中国高校联建的近200所网络学院已经成为思科扎在教育界牢不可破的楔子，思科将凭此牢牢占据教育网络产品市场的老大地位。思科通过润物细无声的网络基础人才培养计划，取得了网络产品市场的主导权。

　　目前，思科在中国最强大的竞争对手华为，一方面极力提高自己产品的技术含量，以更低廉的价格与思科竞争；另一方面，华为也开始效仿思科，与教育界进行网络远程教育合作，通过影响主导网络基础人才培养的手段，来达到网络产品市场营销的目的。

　　去年4月份，华为正式和国内20多所高校联合正式启动了华为的网络学院计划，但无论从规模还是从与华为联合的高校实力及名气来看，华为的网络学院与思科相比，显得还十分弱小。思科有5年时间的先发之势，基本上已经囊括了所有国内重点知名大学。

“寡头”们的游戏规则

　　“寡头”们从不避讳各种层面的竞争，然而它们在一点上不谋而合甚至密切配合: 长远的商业利益及发展信息产业业务的根基，在于社会教育事业的兴旺。

　　从中国教育信息化市场上看，真正称得上寡头，对市场有举足轻重影响力也就只有微软、IBM、英特尔、思科4家。其它一些国外IT巨头，如惠普、戴尔，由于其产品定位与教育信息化市场本身的需求有些差距，在教育信息化市场所占份额还不能达到称霸的程度。在教育信息化PC市场，国产品牌还是占有绝对优势地位，联想、清华同方及北大方正等企业占领了教育信息化大部分PC市场，但目前，戴尔在“高教”市场销售份额也在急速上升中。

　　软件应用企业同样如此，由于中国教育信息化软件市场还没有起步，没有大规模的软件应用，在这个市场，国外应用软件企业，如Oracle，基本上着力点不多。加上中国各个省市对软件开发的教育保护，如广东和上海，都以教育软件要贴近自己教育的特点为由，成立直属于省市教委的教育软件开发企业，这些障碍都阻止了国外软件应用企业成为中国教育软件市场寡头的可能性。微软之所以能够例外，完全是因为微软是不得不使用的通用软件，被捆绑在PC上一起销售给教育用户。

　　这些“寡头”们在教育市场的一个共同的重要游戏规则就是——对教育市场异常慷慨的捐赠，几乎每一个寡头在教育市场都成数千万或者上亿美元的捐赠，这在其它行业市场是不可能的。它们在中国其它行业市场，如金融电信等领域，可以用一毛不拔来形容。而且我们看到，在市场份额越大的地区，各寡头对该地区的捐赠数额越大，如IBM单对广东省内的华南理工大学、中山大学和深圳大学等院校捐赠总额就达到1300万美元，很显然，这是因为经济发达的华南教育市场产品采购量大于其它地区。同理可以推导出微软在上海的政策。

　　但是，我们同时看到这个游戏规则中不可逾越的一点:现金和支票永远不会出现在这类寡头捐赠上，寡头们所有对教育用户的捐赠都是用自己的软硬件产品，统计出来的所谓捐赠多少万都只不过是稍稍夸大的产品价值。像微软在被法庭裁决通过垄断地位打击竞争对手罪名成立时，试图用给学校捐赠数十亿美元的微软产品来替代罚金一样，这不仅仅是表面上的捐赠，而是“寡头”们在中国教育市场上策划的一系列高明的、长远的产品推广活动，更是一种高瞻远瞩的对基础人才培养的投资。它们以这些对企业并没有多大支出的产品捐赠方式，博得了市场，而中国教育业得了人才。可以说，这是一种“人才换市场”的变相市场战。

　　我们可以从这些“寡头”们在中国教育行业的策略中，看到一条很清晰的线路:首先大力投入自己各种新产品新技术到中国的各个学校和一些教育机构，这时候，它们是慷慨的，完全无偿的，做慈善的。寡头们的市场营销是从教育业最先开始，这也是目前我们自己本土的IT企业与寡头们在市场方面的差距。控制教育行业，也就等于控制了用户群，这些用户群工作后，很快就会为寡头们带来大量的产品订单，寡头们对教育市场争先恐后的捐赠正是基于这一市场理念的。

　　这是一种对教育和人才的投资，也是对教育的一种渗透和间接控制。

　　事实上，在中国教育信息化这一过程中，寡头们一直在使用这种“间接控制策略”。我们可以看到在中小学信息化这块市场，微软、英特尔及AMD的影子，在高等院校信息化市场上，我们可以看到IBM、思科等企业的活跃。目前中国教育信息化迫切需要中小学教师的信息技术培训、教育信息化标准、远程网络教育及软件学院等，这些寡头非常热情主动参与到其中，并且起到一定的主导作用。因为他们深知一点，长远商业利益及发展信息产业业务的根基在于社会教育事业的兴旺，它们已经形成了一个良好的循环，教育投资——人才输出——市场回报——教育投资，这也是教育部而不是别的什么部频频和这些寡头们签约的原因。寡头们在挟通用市场上的优势来影响教育市场，然后再用教育行业培训出来的基础人才巩固通用市场。它们十分精通于这一门道。

　　IBM，这家老牌公司已经这样做了半个世纪。IBM全球大学合作部总裁阿西达曾坦言:“大学合作这颗棋子担任的是培育创新人才源泉的使命。在IBM公司，每个部门的人都与大学合作有关，只要我们提出需要帮助的请求，各个部门都会全力支持。因为，大家都很清楚，今日校园的学生，就是IBM明日的潜在客户。”中国本土的IT企业也正在效仿寡头们的规则，包括华为、联想、浪潮等一批企业，也开始植根于教育行业的基础人才培养中。但从现在来看，国内企业还是没有一个长远的，持续的教育业投入战略。而零散的教育投资，形成不了一种品牌合力，这与目前本土的IT企业实力不足有关。

　　而更深层的原因是，国内企业没有这个传统。由于教育业的投入不能得到立刻的回报，回报要经过几年甚至上十年的沉淀才能见效。急速成长的中国企业往往在战略眼光上，不由自主地显得急功近利和短视。