探求商业模式

　　对于我国的教育业，“数字鸿沟”集中体现为教育信息化发展的不平衡。信息化浪潮加速了落后地区与发达地区教育水平差距拉大的速度。落后地区的教育信息化，面临的最大难题是资金缺乏。

　　我们看到，一些信息产业供应商（TCL、联想、清华同方等），与各地区的教育部门进行了许多突破性尝试，不仅在一定程度上解决了“资金瓶颈”问题，而且有可能创立一种双赢模式: 企业赢得了市场，学校大幅度提高了信息化程度。

　　从这个 意义上说，谁能找到填平“数字鸿沟”的商业模式，谁就能挖到教育信息化这个“金矿”。这也是中国远程教育面临的机遇。

　　如何跨越“数字鸿沟”？政府、专家、机构、企业各自有各自的观点和对策。本刊认为，如下看法与经验是可取的: 首先，数字鸿沟的本质是“经济鸿沟”。无论从国际到国内，还是从城镇到乡村，数字鸿沟的共同特征就是与经济发展程度基本一致。因此数字鸿沟的本质就是经济鸿沟，是经济巨大差异的数字化表现。要跨越数字鸿沟，必然要跨越经济鸿沟。数字鸿沟是一个巨大的经济问题。

　　其次，跨越数字鸿沟需要探求新的模式。在我国，鸿沟并不仅仅体现在数字化方面，在教育资金、教学设施、师资力量等各个方面均存在鸿沟，呈现出众所周知的“二八原则”，即20%的资源为80%的人所占用，而80%的人却仅占有20%的资源，在教育行业不均衡的现象则更为严重，甚至呈现“一九规律”。

　　除远程教育接收点项目外，目前国内教育信息化总体上推行的梯度，基本还是呈现从发达地区推进到不发达地区、从城市推进到农村、从高校推进到中学再推进到小学的规律。如果按这种常规推进思路搞教育信息化，“数字鸿沟”将永远会存在下去，而且很可能会越来越深。因此，必须探求新的模式，才有可能跨越数字鸿沟。

　　第三，“分期付款”模式应大规模普及。“数字鸿沟”的跨越必须要投入大量的资金，而教育资金总是有限的。因此应研究和推广“分期付款”的资金模式，使更多贫困地区的学校一下子跨过数字鸿沟，“跃”入“龙门”。政府应积级鼓励企业和教育部门合作，尽可能快地推进贫困地区的教育信息化进程。

　　“数字鸿沟”又称为“信息鸿沟”，是指当代信息技术领域中存在的巨大落差的社会现象。广义来说，“数字鸿沟”是一个涉及经济、政治、历史、文化、教育等诸多因素的国际社会问题，而绝非只是教育问题。但对于发展中的中国，解决教育领域的“数字鸿沟”问题显然是当务之急。

　　一半是海水，一半是火焰

　　“数字鸿沟”有多“深”？有多“宽”？绝大多数人并没有什么切身的体验。《2002年基础教育信息化进展报告》提供的几组数据，可以说是中国教育“数字鸿沟”问题的有力证据: 目前我国县镇以下农村中小学校有53万所，占中小学校总数的88%，在校生1.62亿，占中小学生总数的81%。这些地区，特别是中西部农村地区信息技术教育的设备和资源与发达地区比存在着巨大的差距。

　　截至2002年底，全国中小学拥有电脑584万台，比2001年增长59%，达到平均每35名学生拥有一台电脑；在上海，平均每8名高中生、每10名初中生和每15名小学生在学校拥有一台电脑。而据2001年的统计数据，云南省平均每186名学生才拥有一台电脑，贵州省平均每118名学生才拥有一台电脑，甘肃省平均每93名学生拥有一台电脑。西部农村乡镇以下的许多学校几乎没有一台电脑。全国共有小学49.13万所，独立建制的小学将信息技术作为必修课的开课率仅为10.33%，而且主要集中在大中城市。

　　如果枯燥的数字仍然不能形象地描绘“数字鸿沟”问题的存在，那么笔者在广东的亲身经历也许能够说明“数字鸿沟”的触目惊心: 在国内经济最发达的省份之一广东省，广州市的一所中学拥有最先进的数字化教学设施: 每名教师配备一台笔记本电脑，教室配备了大屏幕投影仪，数字化教学习以为常，而在仅仅二百多公里之外的清远市的一所小学却连一台电脑也没有。巨大的落差形成了一道确确实实存在的“数字鸿沟”，引用一句形象的话来说就是“一半是海水，一半是火焰”。

　　“农村远程教育工程”浮出水面

　　我国政府已经认识到“数字鸿沟”问题的严重性。早在2000年10月，教育部发布《关于在中小学普及信息技术教育的通知》，决定从2001年开始用5-10年的时间，在中小学普及信息技术教育，以信息化带动教育的现代化，努力实现我国基础教育跨越式的发展。“跨越”两字，其实同样包含了“跨越数字鸿沟”的意味和实质内容。

　　目前，“校校通”工程已经实施了三年之久，教育信息化在这三年里得到了前所未有的迅猛发展。截至2002年底，全国中小学拥有计算机584万台，比2001年增长59％，达到每35名学生一台，全国中小学已建成校园网26000个，比上年增长143％。

　　然而，在国内，大量地存在于发达地区和不发达地区、城镇和乡村之间的“数字鸿沟”仍然没有得到有效的解决。温家宝总理在今年9月19日全国农村教育工作会议上指出，要充分认识农村教育在全面建设小康社会中的基础性、先导性、全局性作用，充分认识农村义务教育在整个国民教育体系中举足轻重的地位。发展农村教育，有利于提高农村人口的素质，有利于缩小社会差别和实现社会公平，有助于积累国民经济增长的后劲。为此，全国农村教育工作会议上已作出立即开始组织实施全国农村中小学远程教育等三项工程的重大战略部署。

　　农村远程教育工程的一个重要方面就是实施“校校通”工程。国家对中西部地区教育信息化的扶持力度加大，已安排3.6亿元用于贫困地区现代远程教育工程的实施，使这些地区的一些城市和重点扶持的乡镇能够通过卫星数据广播方式接收教育资源。中国教育电视台卫星宽带多媒体传输平台已成规模，具有播出8套电视、8套语音和20套以上IP广播（基于因特网协议的数字广播）的能力。目前，已播出34套数据节目，其中有关中小学的节目有: 扶贫信息，面向中西部乡村中小学和社会、青少年教育，面向中小学的外语、科技类课程，小学英语同步课堂（3年级），初中二年级同步课堂（数学、英语、物理）等项内容。

　　在我国农村现代远程教育工程的建设方案中，为中西部农村设计了三种基本信息基础设施配置。（1）为所有没有独立学校建制的农村教学点配置光盘播放站点，称为“教学电视光盘播放系统”项目: 电视机、DVD光盘播放机和一套教学光盘。使这些地区中小学英语和语文教学能够以播放教学光盘为主，以教师辅导为辅；其他课程以教师授课为主，播放教学光盘为辅。解决师资短缺和资源匮乏问题。配发的教学光盘内容包括: 初中和小学英语、语文，中学生电脑课堂和其他学科的光盘，国家已为此项目投入2000万元资金。（2）为所有独立建制的农村小学配置一个完整的卫星终端接收站点: 除了光盘播放点外增设卫星电视和数据接收系统、多媒体电脑及外设系统和拨号上网系统。具体实施是通过教育部与李嘉诚基金会合作，在西部“国家扶贫开发工作重点县”的乡镇以下中小学校建设1万个现代远程教育教学收视点，培训4千多名教师。（3）为所有农村中学配置远程教育电脑网络信息站点: 除了光盘播放点和卫星终端接收站点外，增加电脑网络教室、多媒体教室和宽带互联网接入系统。

　　从“希望网校”到“节省网络”

　　在消除数字鸿沟的问题上，专家学者也仁者见仁、智者见智，纷纷提出自己的见解。

　　首都师范大学现代教育技术中心特聘教授、远程教育博士丁兴富认为，“应用信息技术和远程教育来发展农村教育，是缩小我国东西部数字鸿沟、实现优质教育资源共建共享、加快西部人力资源开发、从而实现西部大开发的最佳选择之一。为此，需要在我国农村地区、尤其是中西部农村地区建设信息基础设施。鉴于我国国情和农村实情，应该实施“天地网”结合的技术路线，即在中西部农村尤其是贫困地区农村建设以天网（卫星电视和数据通信网）为主的信息基础设施，而在东部经济发达地区建设以地网（地面计算机互联网）为主的信息基础设施。”事实上，丁教授的建议已经在“校校通”工程中得到实施。

　　中国青少年发展基金会宣传中心总干事王汝鹏则认为，建设“希望网校”以缩小数字鸿沟。建一所希望网校，至少需要三部分内容: 通过互联网或卫星宽带网收看教学资源的所有硬件设备，中小学教育软件和维修服务。希望网校包括单点站和多媒体教室两类——前者需1台电脑、1台打印机、1套卫星地面接收设备、1台电视机、1台VCD机和若干教学光盘，并培训1名技术员；后者需配15台电脑、1套卫星地面接收设备、局域网教学系统、多媒体教学系统和若干教学光盘，并培训1名技术员。希望工程实施远程教育计划以来，深受社会关注。迄今为止，已建150多所希望网校，有2000余所希望小学配备了“三辰影库”和“希望图书室”。

　　中国人民大学教授方美琪借鉴国外的做法，从另一个现实的角度提出如何缩小数字鸿沟: “发达国家对管理体制非常重视，管理体制随着信息化的进程，不断发生着各种各样的变化。虽然发达国家在大力推进教育信息化，但他们同时也特别重视投入产出的效益，从不乱花钱，而是充分利用整个社会的信息资源。挪威搞了一个‘校园二手计算机’项目，让商业部门把二手计算机转到教育部门，这个计划仅实施几年，就把8000到10000台二手计算机转到了教育部门。加拿大有一个‘节省网络’，让一些厂商以大折扣向学校销售计算机软件、教育产品，加拿大的‘学校计算机计划’由联邦政府、各省地方政府和私人机构负责修理和翻新计算机，然后捐赠给学校和图书馆使用，做到节省每一笔费用。”而据目前所知，我国现在尚没有相应的组织或机构来实施这样的项目。发达地区的中小学、高校，甚至包括信息化程度非常高的银行、保险公司，每年都可能会淘汰一大批信息技术设备。这些设备往往被锁在仓库里封存，甚至被低价甩卖。而有的贫困地区甚至连一台286电脑也没有。应该由相关部门发起类似的组织和机构，将发达地区闲置不用的信息技术设备捐赠给贫困地区，最大限度地发挥这些信息技术设备的作用。

　　谁能挖到农村教育信息化“金矿”？

　　“校校通”工程催生了数以百亿元计的教育信息化市场。据计世资讯的调查，在2002年，国家在教育信息化方面的投资高达200亿元之多。这么大的市场自然吸引了无数企业的目光，许多知名IT企业，如TCL、联想、神州数码、实达、华为等，均非常重视教育信息化市场，至于从事教育信息化行业的系统集成商更是数不胜数。

　　中央电教馆副馆长王珠珠说: “我认为政府对企业进入没有限制，而是支持企业按照市场规则，在推进教育信息化中贡献力量，发展自己。教育事业是造就明天的事业，所以参与教育的企业应该有培育市场的耐心和准备，绝对不能急功近利；还应该有参与讨论和共同合作研发的准备，与教育部门打交道，一般是不会很容易就‘买单’的，谁能够与学校与一线的师生有更有效的交流和讨论，谁就可能会赢得更大的市场。如果说对企业的要求和希望，我们应该说，要给教育、给贫困地区的教育信息化发展以最稳定和优质的产品，良好的方便、快捷、低价位的服务和最优惠的价格。因为赢得教育市场，就赢得了明天。”

　　然而，教育信息化这个“金矿”并不是那么容易挖掘的，尤其是对贫困地区的基础教育信息化而言，资金是困扰信息化的最大难题。许多IT企业满怀热情迈入教育信息化市场，但是却遭遇教育行业信息化资金短缺的尴尬: 以开设信息技术课为例，就需要数以百亿计的教育经费。仅以全国小学为例，据《2002年中国基础教育信息化进展报告》提供的数据，全国共有小学49万所，现在已经开设信息技术课的小学仅占10%左右，而且绝大多数分布于较发达地区。如果要使剩下的90%的欠发达地区的小学开设信息技术课，则每所学校至少需要建一个网络教室，如果每个网络教室的投入按20万元计，则需要新建约44万个网络教室，全国共计需要880亿元的资金！这个数字简直就是一个天文数字。

　　突破资金瓶颈多方受益的商业模式

　　面对资金难题，有的企业望而却步，有的企业则激流勇进。不同的企业有不同的教育信息化解决方案。总结起来，有以下几种模式:

　　1、以TCL教育互联为代表的“分期付款”模式

    既然教育资金短缺，那么可不可以像买房“按揭”那样分期付款呢？当然是可以的。惠普是最早开设分期付款业务的公司，它专门成立了惠普租赁公司从事租赁业务，该租赁公司目前仍然提供分期付款业务。但是惠普租赁并不专做教育行业，而且有多种限制，也没有相配套的教育软件，规模不大影响也不深。因此虽然惠普是教育信息化分期付款的“鼻祖”，但是最先在国内掀起“分期付款”高潮的非TCL教育互联莫属。

　　TCL教育互联凭借其首创的“第三方融资”模式，成功地实施了“跃龙门”（在广东、湖南、陕西、新疆分别称为“粤龙门”、“湘龙门”、“陕龙门”、“新龙门”）工程，走出了一条欠发达地区初步跨越数字鸿沟的特色之路。

　　“分期付款”模式实施的关键在于“第三方融资”。TCL教育互联在融资方面取得突破性进展。2003年10月8日，TCL电脑公司、深圳金融租赁有限公司、广州市新拓科技发展有限公司及深圳发展银行签订教育信息化、电子政务建设战略合作协议书，为广东省“粤龙门”校园信息化工程提供租赁，融资金额达33.5亿元，整个项目将于2005年底建成，其中本协议首批实施的租赁项目金额达7.56亿元。“粤龙门”校园工程项目第一期2.6亿元预计将于今年10月中旬完成所有操作，第二期项目4.96亿元将紧接着上马。

　　在继TCL教育互联之后，联想、浪潮也纷纷引入“第三方融资”模式。在安徽省的“校校通”工程中，通过第三方融资，联想总共为安徽省的一千多所学校提供了3.1万台电脑、500台服务器和500套教育软件。浪潮在山东省的“校校通”工程中，也在莱芜地区开辟了第三方融资模式，且准备在山东地区推广。

　　2、以联想为代表的整体方案加本地服务模式

    在湖南、甘肃等省的教育信息化项目中联想均以整体解决方案和本地化服务胜出。在甘肃，联想通过IT1for1整体解决方案的方式夺标，不仅包下了3000多套计算机和120多套电子教学软件，而且光是硬件产品的利润也比以前单产品投标提高了30%。联想还将售后服务包给当地的公司，由他们来为用户提供长期、贴身的服务，为用户随时排忧解难。而这些恰是教育界客户最看重的。

　　3、以清华同方为代表的“增值服务”模式

    与TCL、联想、浪潮定位于“校校通”工程中的信息技术设备的普及有所不同，清华同方则定位于“校校通”工程的另一方面: 在中西部县和县以下的中学及乡镇中心小学建立远程教育接收点，配备卫星地面接收站，配备电视机、VCD、放映机和计算机等必要设备及基本的教学资源光盘，用以接收优秀教学课和数字化教育资源。为此，清华同方提出了“万元校”的概念，在西部地区采用“卫星天线+机顶盒+电视机”的组合方式，以较低的成本为中西部地区提供中小学课程的远程教育。清华同方的收益模式并不在于解决资金模式，而是在于向学校提供教育资源作为“增值服务”，通过定期向学校收取服务费用来实现营收。

　　“分期付款”和“整体方案加本地服务”以及“增值服务”模式分别着眼于“校校通”工程的不同方面，因此各有所长。但以“分期付款”为资金突破口，搞信息技术基础设施和配套建设应是“跨越数字鸿沟”的主要方面。上述融资和捆绑的商业模式，无论对于企业、学校、资本方来说都是双方收益，因此多方受益的市场化运作模式将会是大部分学校或地区打开信息化突破口的必经之路。

TCL:“跃龙门”开创第三方融资模式

特约撰稿 吕森林

　　“跃龙门”双赢模式

　　俗语云: “巧妇难为无米之炊”，没有资金当然搞不了教育信息化。在落后地区，要想实现跨越式的发展，更是必须要在资金上实现跨越式的突破。TCL集团教育互联事业部总经理司练国率领着跃龙门项目组，硬是把教育信息化这个“无米之炊”做成了“饕餮大餐”。

　　“饕餮大餐”的第一道菜是“粤菜”，有个很好听的名字: “粤龙门”。其实TCL教育互联这个项目组的名称就叫“跃龙门”，取自家喻户晓的“鲤鱼跃龙门”典故，此举意味着TCL教育互联的目的就在于帮助落后地区“跃”过信息技术这个“龙门”，让落后地区的孩子进入信息技术的广阔天地，这与教育部“校校通”工程中要求基础教育基本实现“跨越式的发展”也是不谋而合。

 　　别小看了这第一道粤菜，这道菜可是1786个多媒体网络教室、销售额近6亿元的大餐！2002年，TCL电脑“跃龙门校园工程”建设完成多媒体网络教室1786个，2003年春季开学时，广东省所有初中全部开设了信息技术课程，提前完成了教育部“校校通”工程的目标，实现了广东信息技术教育跨越式发展，达到了全国领先地位，有力地消减了发达地区与不发达地区之间的“数字鸿沟”。

　　吃这一道菜的广东省教育装备中心和落后地区的学校师生都喜笑颜开，而制作这一道菜也使得TCL教育互联赚得盆盈钵满，实现了多达6亿元之多的销售额！

　　“饕餮大餐”的第二道菜是“湘菜”，叫“湘龙门”。“湘龙门”工程首先在郴州地区开辟“根据地”，负责11个县市600余所中小学校的电脑教室及多媒体教室的组建以及网络的架设，还有对1000位计算机教师的认证培训。按照这个计划，以每个学校兴建一个电子教室计算，郴州地区11个县市的中小学校有着至少600台服务器和30000台PC，再加大规模网络建设的巨大需求，这第二道菜的销售额将达上亿元。

　　“跃龙门”模式已经在全国各地遍地开花，而且每个地区在名字上也不同，但是都有一个共同的后缀——“龙门”。在新疆称为“新龙门”，在辽宁称“辽龙门”，在四川称为“蜀龙门”。

　　“跃龙门”成功实施四步走

　　“无米之炊”是怎样变成饕餮大餐的呢？TCL集团教育互联事业部总经理司练国几名话道破了“秘诀”: “有些地区虽然在经济上比较贫困，但他们对于信息化的需求却非常强烈，而且从领导到学校，思想非常统一，就是要把教育信息化搞上去。TCL要想与这些地区的教育部门合作，就必须从资金方面入手，保证信息化建设的具体实施。通过‘卖方信贷’，教育部门一次装备三年还钱，解决了资金不足的困难。教育部门承诺还款步骤，企业承担资金风险。此外，还要建立一系列针对教育的服务模式，才能保障广东大埔这样贫困地区的信息化运转正常，这也是‘卖方信贷’取得成功的秘诀。在具体运营中，TCL并不是简单地从产品入手，把教育信息化当作一个买卖来做，而是把它看作是一个项目来培育，从技术、应用、服务等多角度与学校协商，帮助教育部门得到符合实际需要和资金要求的项目解决方案。”“分期付款”、“基地示范”、“强强联手”、“服务保障”是龙门项目解决数字鸿沟取得成功的秘诀。

　　分期付款:“多级跳高”化解资金压力

　　TCL教育互联在项目初期也比较迷茫。总经理司练国带领项目组在大浦（离广州9小时车程的一个国家级贫困县）实地考察，在那里“蹲守”了几个月，终于弄清楚了贫困地区教育信息化资金的关键问题: “鲤鱼跃龙门”只是一个神话传说，如果仅仅凭一跃就可过龙门，显然是在异想天开！必须要两跃、三跃，甚至是“多级跳高”！要实现“多级跳高”必须要有跳板，总不能像武侠小说描写的那样“左脚一点右脚，又上窜三丈多高”吧？而“分期付款”则是“多级跳高”的必由之路。

　　“分期付款”究竟如何实现？谁为这么多的资金一下子“买单”？在不同的地区，龙门项目有不同的解决方式。在广东，采用的是“卖方信贷”的模式，通过银行贷款为用户提供资金，先期完成建设项目，用户可以分期支付，将资金风险转给企业从而降低建设初期的资金门槛，成功地解决了落后地区教育信息化资金严重不足的问题。后来，“粤龙门”又开拓了保理业务和置押方式，保险公司对货款进行担保或者将学校资产置押，大大降低了资金对企业和政府双方的压力。

　　龙门项目经历了从消费信贷、租赁、卖方信贷、保理到收费权益质押等阶段，现在以保理和收费权益质押（第三方融资）为主。司练国认为，“教育行业做教育信息化在某种程度上确实是无米之炊，但TCL‘跃龙门’项目之所以能顺利实施，得益于引入‘第三方’。只要明确主体资金来源，就一定有钱赚。”在湖南，TCL教育互联开始大规模实施令人瞩目的“第三方融资”模式，引起业界普遍关注。TCL教育互联和湘计华湘将资金打入一家公司，郴州的学校通过这家公司的借贷再来购买TCL和湘计华湘的电脑设备，这个项目涉及的资金有一亿多元。

　　示范基地: 实实在在的说服力

　　无论你描述得再清楚，没有什么比一个实实在在的范例更有说服力了，尤其是对政府采购来说，则更加需要谨慎。TCL教育互联也深谙此道，于是在实施“粤龙门”工程时，分别在佛山、大浦等地建立样板工程示范基地，组织各地区领导参观。

　　大浦是TCL教育互联运作最成功的示范基地之一。大埔是位于广东省东南部的一个全国知名的特困县之一，距广州市有9个小时的车程。TCL教育互联在大浦现场曾经召开了装备现场会，邀请各地的领导和有关人员现场参观设备以及信息化的实际运营，收到了极佳的效果。参观人员纷纷现场表态，“大浦将信息化工程建设得这样好，我们也没有理由做不好信息化，起码我们都还没有像大浦这样的特困帽子。”“大埔模式”如同在平静水面上投下的一粒石子，它泛起了一层层涟漪，渐渐地扩大、延伸。“粤龙门校园工程”良好的运作模式和丰富的实际操作经验为其他地区的信息化建设提供了范本，并迅速在其他地区得以复制和推广。以“大埔模式”为范本，广东省1599所农村初中的多媒体网络教室于今年已经全部建成，广东省提前完成了教育部“校校通”工程提出的在初中开设信息技术课的目标。同时跃龙门辐射到全国其它省份，为跃龙门工程在全国各地遍地开花打下了坚实的基础。

　　强强联手: 共同赢得市场

　　TCL教育互联深知“团结就是力量”的硬道理。每个“跃龙门”项目中，除TCL集团之外，当地的系统集成商、服务合作伙伴以及金融机构都不可或缺。由于照顾了方方面面的利益，使得“跃龙门”项目的进展非常顺利。

　　以“粤龙门”为例，在具体操作过程中，由广东省教育装备中心派出代表和TCL的代表共同组成项目研发组，其具体核心成员由广州市新拓科技发展有限公司、TCL电脑科技有限公司、广州深科园软件工程有限公司组成，在各地市级的具体实施中，又结合了部分当地的系统集成商等资源。同时，在TCL教育互联本身所欠缺的服务器方面，曙光作为其强大的合作伙伴给予配合。TCL电脑科技、广州新拓科技和广州深科园三家公司强强联合，整合优势资源，组成了一支实力超群的集团军。

　　服务保障: 项目成败关键

　　“分期付款”意味着企业的风险加大，一旦在硬件、软件、服务上得不到用户的认可，那么就没有人给后面的“按揭”买单了。TCL教育互联深知“服务是项目成败的关键”，提供了硬件、软件、培训等一系列的方案。TCL教育互联拥有并整合了TCL电脑、TCL网络、北京四中网校、翰林汇、TCL通讯、电大在线、TCL国际控股等资源，实施了技术、方案、售前、售后、培训等全面的解决方案，最终走出了独特的“跃龙门”模式。

　　“跃龙门”效应扩展

　　“跃龙门”分期付款模式的成功开创，大大加快了二三类地区的信息技术基础硬件设施的建设进程，然而教育信息化绝非仅仅是PC和网络设备。TCL教育互联发现二三类地区对PC以外的数字化教学设备和教育软件的需求也非常强烈。

　　广东省非常重视“一机两语”（计算机、英语、普通话）的数字化教学。计算机的教学当然通过网络教室来实现，而英语和普通话的教学则需要语音学习系统来实现。TCL教育互联为二三类地区开发了成本低廉但性能优良的数字语音室，并配套了相应的教育资源和教育软件。网络语音学习系统经部分地区试用、取得理想效果以后，得到了广东省教育厅的高度认可。省教育厅决定马上在广东省二三类地区大规模普及，首批装备到1400所二三类地区的学校。

　　语言教学系统之所以能够迅速得以推广，除了产品优秀的原因之外，更为重要的是TCL教育互联创造性地将“分期付款”的模式迁移到网络语音学习系统（包括硬件和配套软件），使得除PC之外的数字化设备也可以通过第三方融资的模式来大规模配备，大大缩小了二三类地区的数字鸿沟。这一举措标志着TCL教育互联在教育信息化解决方案上从一枝独秀走向百花齐放。

惠普: 租赁模式的先驱

本刊记者 吕瑶

　　针对教育行业用户资金短缺的特点，提供多种融资方式，满足客户的潜在需求是惠普的服务之一。除业内常见的分期付款方式外，惠普还利用其自身拥有的世界五大高科技租赁公司之一的科技租赁部，为教育行业用户提供相应的融资服务。

　　融资性租赁服务大约在2000年初开始进入中国教育市场，惠普租赁公司是该项活动的先驱者。在当时全国约50多家融资性租赁公司中的大部分还在置疑教育行业的还贷能力与资信程度，并选择性地逃避教育用户，或持长期观望态度的困难时刻，惠普租赁公司毅然成立了教育租赁部，开始了漫长的投资计划。

　　“惠普教育行业全贷款租赁计划”主要是针对“校校通”工程中的资金缺口进行运作，方法是惠普以设备的形式对学校进行投入，然后允许学校进行分期付款，由于这次投资是由惠普总部出资的，可以说是真正在用国外的资金来提高国内教育行业的信息化水平。在项目的整体上，惠普租赁公司愿意对惠普电脑公司所不能提供的设备及服务，如网络通信设备、综合布线、软件、集成服务以及项目配套的设施建设同样提供资金。并且同意客户可在非惠普电脑公司产品部分自由指定合作对象。

　　据惠普有关负责人介绍，自从惠普与甘肃省定西地区合作，通过惠普租赁方式为当地的几十所中小学建起了计算机教室后，许多人知道惠普也能为中小学提供性价比很好的机型，而且还能通过非常灵活而完善的租赁方式为学校解决资金方面的后顾之忧。从拿下甘肃定西第一个订单开始，惠普公司就利用多种方式，与惠普租赁公司一起帮助近千家中小学校建立了“校校通”信息技术课堂。预计2003年，惠普将投资300万人民币，无偿捐助中小学校示范电子教室，覆盖12个省市。

　　需要指出的是，采用融资性租赁这一资金渠道，绝对不是因为一个项目或企业缺乏资金，任何一个资金组织都不会简单地把资金借贷给一个没有还款能力的单位或项目。利用融资性租赁服务，是企业理财的明智选择，融资性租赁的特点，是以少量的资金，启动庞大的方案，通过从方案中所获的效益来偿还贷款，把空闲出来的资金用在更多、更有效的地方。

　　与国内情况不同，租赁方式在国外已经被普遍接受和应用，许多即使有资金条件的企业也更愿意租设备而不是买设备，这样不仅可以大量减少资金占用，而且对于那些高科技产品，升级换代速度快，淘汰也快，租比买更划算。也正因为此，满足用户各种需求的租赁形式也是层出不穷。随着人们需要的增加以及观念的不断变化，国内高科技租赁也将大有可为。

 　　通过惠普的案例，所有关注教育市场的厂商都从惠普那里学到了一个知识——什么客户才算得上是好客户？首先是应该挑选地方上有学问的高知识人群作为主要业务合作的对象；要选择有较好的历史背景而且不轻易被放弃的企业或产业；选择受到国家与地方政府的严格管理及控制的产业，该产业的收入也应相对稳定。综合以上条件，最好的选择之一非教育产业莫属。

联想: 整体方案加本地服务模式

本刊记者 李桂云/文

　　“拼完技术拼产品，拼完产品拼价格，拼完价格拼服务，”如今，当一切都趋于同质化之后，计算机厂商之间的竞争似乎再没有什么绝对的优势可言。而面对西部大开发，面对农村教育信息化的巨大市场，面对填平数字鸿沟的历史使命，众多厂家还是使出浑身解数努力地争食这块蛋糕。那么现在比拼的是什么呢？

　　整体解决方案

　　地处陕甘宁边区的庆阳，是我国著名的革命老区。然而，在信息化飞速发展的今天，全市149所初级中学中，除了条件相对较好的29所中学建成了微型计算机室，开设了信息技术教育课外，剩余的120所中学都因技术力量不足、资金困难等原因而一时难以实现。庆阳市教委决定投资1500万元实施全市“校校通”工程。149所初级中学要在2003年底以前开设信息技术教育课，建成基本能够满足教学需求的多媒体计算机网络教室。根据《庆阳市中小学信息化建设实施方案》由甘肃义教工程出资300万元；政府针对教育信息化建设拨款200万元；其余资金将由学校所收取的教育信息化建设费及学生上机费用支付。该项目由项目组统一协调，建成后将使项目涉及的庆阳8个县市的10万余受教学生享受到信息化教育。

　　消息一传开。联想、方正、同方、浪潮等，诸多国内计算机行业的著名企业纷至沓来，无不跃跃欲试，大有逐鹿中原之势。

　　“怎么办？打价格战？没意思。且不说降价之后是否能赢，即便赢了，也是两败俱伤，到头来不过是‘赔钱赚吆喝’。”联想项目组经过认真研究，决定以IT1for1整体解决方案的面目出现。于是联想针对庆阳专门制作了IT1for1整体解决方案，对用户现实的应用、后期的拓展都制定了详细的解决措施。果然，庆阳教委对联想IT1for1的整体解决方案十分感兴趣，并表示只要方案实用、效果好，就是多花些钱也值得。但在商谈中，庆阳教委提出要采用其他品牌的软件，并表示这是学校提出来的要求，不便改动。面对这一情况，联想没有继续强行推销，而是在庆阳教委项目组领导到兰州期间，将其带到正在使用联想IT1for1整体解决方案软件的学校。通过老用户的介绍，从联想的品牌效应，到联想IT1for1整体解决方案实施的利益，向庆阳教委项目组领导进行了详尽的阐述。最终使用户认定了联想IT1for1的整体解决方案，一下子该项目软、硬件产品全都锁定了联想。

　　回首整个项目的谈判过程，联想甘肃行业经理张晓峰深有感触地说: “以往我们拿单多是比品牌、拼价格，最后拿到手的大多是PC、软件、服务器之类的较少定单，网络产品寥寥无几。这次通过IT1for1整体解决方案的方式夺标，客户的满意度明显提高了，客户关注的焦点也从单个的产品价格转向了整体应用。这样一来，不仅包下了3000多套计算机和120多套电子教学软件，而且光是硬件产品的利润也比以前单产品投标提高了30%。”通过此方法，联想同样在13家实力企业投标的湖南天心区教委城域网项目中脱颖而出,以整体化的方案赢得了这一湖南省真正意义上的第一个城域网工程。目前网络部分已经全部建成，其中硬件投入500万元，软件投入近100万元，各学校的配套投入2000多万元。这次的城域网建设中，涉及天心区全区近40所学校，新建电子备课室33间、计算机教室32间、多媒体教室11间，配置电脑1200多台。同样，联想使天津大港区分布在近1000平方公里的城区11所、农村21所中小学加快了接入教育城域网的步伐。

　　这种整体方案服务模式也得到了用户的充分肯定，“我们区实施城域网的成效是显著的”，天心区教育局翁开明局长告诉记者，“仅成本，倘若全区各校分别建校园网，光购买软件一项就要比现在集中建城域网多花200多万。”“联想集团能够脱颖而出，最大的原因就是整体优势明显。”这是天心区城域网项目投标中一位评委对联想能够入围的解释。天心区教育局局长翁开明在谈到选择联想的原因时说: “首先联想方案的软硬件一体，保证了整个系统的兼容性；此外，联想提供的方案是最为全面的，在规划、实施、培训、融资、应用和服务等方面都有详尽的具体方案和操作步骤，而最难得的是实施中的说到做到，他们完全按照方案中承诺的条款和时间进度实施。”当然使客户满意的整体方案背后带给联想的是巨大的利润: 在2002年上半年教育软件销售的增长率达到了170%；截止到2002年11月，联想在国内“校校通”市场的占有率由18个月前的5%达到了29%。

　　本地化服务

　　与天一银河的合作，更是联想的明智之举，毕竟天一银河是一家有实力的湖南本地上市公司。天一银河公司刘朋霏说，“与联想的合作，是基于联想全方位的合作，其中，软件、培训和服务成为竞标成功的关键，软件的应用和软件的升级则是其中的关键。”“教育城域网建设不是一锤子买卖，在教育部门的信息技术专业人员配备不足的情况下，要保证城域网正常运转，厂商提供的后续支持尤为重要。国内第一品牌加上本地便利服务，我们放心”天心区教育局相关领导这样说。

　　据介绍，在该项目中采用的是联想教育解决方案，联想除提供了商用机、服务器等硬件之外，还提供包括了面对信息中心的教育资源管理平台、视音频点播、信息发布平台和学校行政办公平台等近30万的联想教育软件产品。

　　同样，在甘肃庆阳的项目中，联想将售后服务包给了甘肃当地的渠道商天地公司，由他们来为用户提供长期、贴身的服务，为用户随时排忧解难。而这些恰是甘肃庆阳教委最看重的。

　　所谓“买方信贷”，是由购买者提供担保的一种金融服务。按照联想和天一银河提供的方案，只要天心区能够担保在3年的时间内付清项目所需的款项，天一银河公司可以暂时通过银行贷款垫付工程所需的资金。这一下子解决了天心区的资金缺口600万元。

　　天一银河公司市场总监刘朋霏告诉记者: “湖南虽然是一个经济欠发达的农业大省，但湖南有重视教育的传统，有持续的教育资金投入。教育部门的付款信用很好，我们也就放了心。”如法炮制，为了帮助甘肃庆阳教委解决资金问题，联想项目组积极引入各类融资渠道，并严格执行客户管理及时了解用户各种动向，并调整资源进行解决，以保障项目继续向良好的方面发展，联想的渠道商天地公司几百万资金一垫就是三年。

　　然而在现阶段，IT业内竞争日趋激烈，对资金占用越来越大时，这种看似公益性质的投入能否得到回报？“该项目风险小，收益小，但却有一个稳定的回报，通过有偿服务也可以让学生提前享受到现代教育。”刘朋霏这样解释道。

　　这种“第三方融资模式”，即为目前被行业普遍关注和讨论的在推进教育信息化中实行的“买方信贷”，该模式被认为可为时下教育信息化解除资金瓶颈提供很好的参照思路。

清华同方: 增值服务的“万元校”模式

本刊记者 李轩仪/文

　　作为国内一家具备综合优势的IT企业，清华同方经过前几年的发展，自2002年开始进入了战略调整阶段，做法是将其所具有的PC、服务器、网络平台、管理软件、教育终端、卫星通讯、宽带应用、内容资源等业务整合为一条清晰完整的教育信息化产业链，同时把这条产业链同高等教育、基础教育、职业培训等教育领域的信息化需求结合起来。同方的目标，是在教育信息化产业中扮演教育信息化设备的供应商、教育信息化资源的供应商、网络教育的运营商三个角色。

　　“我们的优势在于清化同方的品牌和多年服务教育信息化的积累”，总裁陆致成说。

　　而同方涉足基础教育信息化始于2000年。2002年同方的普教业务有六七千万元进账，利润在200万元左右。而陆致成的目标是把基础教育信息化做成同方教育信息化产业中的重头，宣称: “10个亿都敢投，关键看是否能花得出去。”

　　目前，广大西部地区缺教育，也缺资金。怎样解决“向谁收钱”的问题，这是基础教育信息化最大的难题。同方的做法是“万元校”方案，在西部地区采用卫星天线+机顶盒+电视机的组合方式，以较低的成本为中西部地区提供中小学课程的远程教育。学校可以通过卫星天线实时接收到课程，再通过机顶盒和电视机播放出来。而学习的课程资源以清华附中、附小为基础，兼容各地的优秀资源。同方总裁陆致成认为: “这种方案学校可以接受，能够有效地解决贫困学校资金匮乏、教育资源短缺的现象。”

　　当记者问到清华同方怎样通过“万元校”方案来赢利时，清华同方企划部叶铭说: “硬件投入是挣不到钱的，我们通过扩大使用者规模、收取运营维护的费用来提交效益。只要规模上去了，就会产生巨大效益。”

　　陆致成心里也有一笔账: “以万元校为例，中国的中小学是50万个，10个亿就解决了20%学校的信息化。一万元投入里，同方的设备费可能一分钱都没有挣，但这些设备是同方内容资源的唯一载体。以后，同方会源源不断地向这些学校提供教育内容资源等增值服务，并适当收取资源使用费。如果每年每个学校收费1000元，10万个学校就是1个亿。同方在获得了巨大社会效益的同时，也获得了稳定而极具规模的用户资源，经济效益不言而喻。”

　　当然具体问题还涉及同方与政府、主管部门、学校以及合作伙伴的合作机制、利益分配机制等等。陆致成也表示: “对于相应的游戏规则，同方正在探索之中。”