打造中国远程教育行业的“国美”

——本刊执行主编与北京清大新干线教育科技有限公司总经理邵树军对话

夏巍峰《中国远程教育》（资讯）执行主编（左）
　　邵树军北京清大新干线教育科技有限公司总经理（右）

　　2005年3月我们认识了一个新名词“中国教育一卡通”，这个来自民间的教育资源整合平台一经正式推向市场，就在整个国内远程教育行业掀起了不小的轰动。与之同时，“资源整合商”这个新类别的出现也填补了国内远程教育市场链条上的一个空白点。不到两年时间，“中国教育一卡通”已整合了1600多门课程，建立起几乎覆盖全国的销售体系。这一高速成长的背后究竟蕴藏着什么玄机？《中国远程教育》杂志资讯版执行主编夏巍峰与“中国教育一卡通”创办者北京清大新干线教育科技有限公司总经理邵树军对话，探求其中成功的秘密。

　　关注新锐是本刊一贯坚持的办刊理念，我们相信，剖析高成长企业的成长历程和营运模式，一定会为远程教育行业提供新的思路。

　　创造一个新模式

　　夏巍峰:你们推出的“中国教育一卡通”，对很多人来说是一个新名词，请详细讲讲什么是“中国教育一卡通”，和人们已经熟知的银行“一卡通”到底有什么区别和联系？

　　邵树军:“中国教育一卡通”跟银联卡有一定相似之处。这张卡打破了不同教育类别之间的壁垒，囊括了广泛的网上教育资源，一卡在手可以学习从幼儿教育到高等教育，乃至成人职业教育的整个教育链条的知识，而无需使用多个学习卡。我们力求把卡做得漂亮一些，让它成为收藏品。但卡只是外在的形式，关键的核心是内容。我们的主卡都是免费送给用户的，用户可以到店面索取，没有主卡也没有关系，用户只要在网上注册就可以拥有账号，再买不同面额的充值卡充值就可以在网上学习了。

　　夏巍峰:通过一张学习卡实现任意课程的在线学习，这个创意特别好。您的灵感从何而来？您的创业初衷又是什么？

　　邵树军:创意来源于偶然。第一次创业失败后，我承受了两方面的打击，一是信心上的打击，第二是经济上的打击，当时情绪比较低迷，经常在书店和网吧流连。一次在书店买书的时候，我无意间听到一对母女与售货员的交谈，母亲要给女儿买中小学网上学习卡，同时因为她自己做会计工作，一直在考注册会计师，就问售货员有没有网上学会计的学习卡，结果店里没有，她只能去很远的另一个地方买。当时这个母亲就说了一句话，对我触动特别大，她说: “如果你们这个卡能像银行的银联卡一样就好了。”我听了这句话，就走过去跟她聊。我说，如果在一个网站上，通过一张学习卡，你女儿可以学习基础教育的课程，你也能学习注册会计师的课程，而且通过这张卡还可以在这个网站上实现法律、英语和一些职业教育的学习，你觉得这样的产品怎么样？她说太好了。通过和这对母女的一番谈话，我意识到自己发现了一块未被挖掘的巨大市场。

　　夏巍峰:你们首创并推出“中国教育一卡通”后，在很短时间内象中华教育一卡通、国家教育一卡通、中华学习一卡通、远程教育一卡通、网络学习一卡通、远程学习一卡通、在线学习卡、财智学习卡等等各种卡式服务也跟随纷纷推出。在这样一个同质化竞争市场中，你们靠什么与他们竞争？

　　邵树军:这些产品看上去名字都差不多，但实际上目前为止也只有“中国教育一卡通”能够实现一卡通。有些产品的关注点还集中在基础教育上，没有对职业教育等各类别特别关注。与他们相比，我们整合的资源都是业内比较优秀的资源，关注的面也比他们宽泛。

　　搭建一个共享平台

　　夏巍峰:“中国教育一卡通”需要和各类教育资源商合作，才能整合远程教育资源，目前资源整合进展如何，是否达到你们预期的目标？

　　邵树军:“中国教育一卡通”目前已经整合了从幼儿教育、中小学教育，到高等教育、职业教育、继续教育、企业培训、资质认证等各个领域的1600多门优秀课程，可以满足各种学习者的多种学习需求，而且还与教育部教育管理信息中心、信息产业部、国家质量认证培训中心、加拿大派特森教育集团，泰德教育集团等众多政府部门、教育培训机构、科研部门结成了密切的合作伙伴关系。与我们合作的资源提供商已有十几家，发展速度比较快，但还没有达到我们预期的目标。在我的想象中，“中国教育一卡通”的平台应该囊括所有教育资源，各种各样的课程，只要有学习需求的人，到这个平台上来都可以找到他所需要的知识。下一步我们还会寻求更多更好的优秀资源进来。现在我们遇到的问题是，资源提供商担心我们与他原有的渠道产生冲突，而不接受我们的合作。前期的时候这种情况很突出，后来我们的规划和发展前景打动了一些资源提供商，合作渐渐多起来。他们看中的是我们的营销体系，即引进加盟连锁的模式扩展渠道，他们认同这样一种模式有很大的发展空间。我们也希望，更多的资源提供商能够认同我们，尽量打破门户之见，通过与我们的合作达到共赢。

　　夏巍峰:“中国教育一卡通”作为一个网络学习平台，你们如何保证你的资源提供商能够为学员提供优质学习指导与答疑服务？是否有一个服务标准？

　　邵树军:我们的服务是双层服务。首先，通过“中国教育一卡通”学习的学员与资源提供商自己的学员一样，享有所有的服务，这是我们与资源提供商合作的前提之一。其次，我们有一个二层防线。单一靠资源提供商来服务可能会有一些不协调的地方，我们的客服部会专门去协调学员与他们的关系。

　　铺设覆盖全国的销售渠道

　　夏巍峰:“中国教育一卡通”营销模式采取招商加盟的方式，我看到你们的宣传资料，加盟“新干线概念店”和“新干线旗舰店”，年利润分别至少达到11万和30万。目前加盟的机构，他们实际的运作情况如何？

　　邵树军:中国有1亿多的网民、两亿中小学生、3.3亿需要接受再教育的庞大群体，50%的企业管理者都希望员工能够得到更多学习和培训的机会，而“中国教育一卡通”相当于一个万能钥匙，可以去开启各个门类知识的大门，面对的客户群体非常广泛，因此70%的加盟商情况都很好。对于加盟商来说，我们降低了他们的成本。以前他们要做某个学习卡的代理商，前期至少要发生5~8万的费用，如果自己去整合其他产品，在当地把资源链建全、推广，可能需要一两百万。现在他们加盟“中国教育一卡通”，前期发生的费用只有以前的2~3%，而且拿到的是整个资源链，一举两得。

　　产品推广上我们也有独到之处，我们已在全国范围的主流媒体上做了大规模的宣传，在中央电视台、山东卫视、中国教育电视台、河北卫视都做过节目，普及“中国教育一卡通”的概念。我们还会全力配合加盟商去做宣传。在这样的背景下，加盟商再在当地有针对性地进行推广会收到良好的效果。作为清大新干线，我们希望自己像管道一样，从上游整合业界最好的资源，通过管道输送到全国各地，再通过当地定点的合作伙伴把资源分销出去。

　 夏巍峰:做远程教育的人都知道，我国远程教育的社会认可度不是很高，目前还处于“叫好不叫座”的状况，你们在推广“中国教育一卡通”时是否也遇到这样的情况？

　　邵树军:我认为人们对远程教育的认知度已经非常高了。现在小县城都布了宽带，人们在理念上已经可以接受网络学习方式。不像我以前在某远程教育企业开发市场的时候，给客户打电话，先要解释什么是远程教育，把远程教育的理念和方式讲得通通透透了，再说产品是什么。现在不用再讲什么是远程教育，只要介绍产品，甚至说我是“中国教育一卡通”，对方就会很容易地联想到这是一个远程教育产品。整个大环境已经好起来了，但是还需要引导，所以我们要求加盟商要对远程教育有一定的了解，这样才能更好地推广我们的产品和理念。

　　夏巍峰:你们项目上市不到半年，全国已发展了80家代理商，100多家经销商，应该说业绩已经非常好。您下一步的目标是什么？您靠什么来巩固市场成果？

　　邵树军:现在竞争很激烈，我们在全国100多个城市已经有了100多家“中国教育一卡通”的远程教育管理中心和教育服务中心，还远远不够，下一步的工作重点是在全国每一个城市都建立一个“中国教育一卡通”的教育管理中心和教育服务中心，加大覆盖面，一起推动市场。另外，我们要引进更多更好的资源，促进销售，也让加盟商更有信心。

　　降低远程教育准入门槛　　

　　夏巍峰:您认为“中国教育一卡通”的推出，将对国内远程教育市场带来什么样的影响？通过你们与一些资源提供机构的合作，您认为将对远程教育市场带来什么样的改变？

　　邵树军:我相信对远程教育行业的格局会有一定的改变。我们的思路是做远程教育的资源整合商，主要以整合以主，不以开发为主。事实上，现在远程教育行业内，谁再想以开发资源求发展求生存已经很难了。比如会计方面，中华会计网在这个点上已经做到很深入的地步，几乎无法超越。所以现在我们不去做点，而去做面，把一些优秀的点连起来，整合在一起，推向全国各地。在我们合作的资源提供商中，有的如今基本不做渠道了，全交给我们来做，他们把更多的精力放在资源开发上，以后他们就会逐渐成为单纯的资源提供商。我们的出现对于一些想向远程教育发展的传统机构也是一个福音，他们只要专注于资源，依靠我们推广就好，这意味着远程教育的准入门槛大大降低了。大家一起建设这个渠道和平台，在这个平台上大家是双赢的。

　　夏巍峰:您的第二次创业，创造了一个崭新的业务模式，也受到外界的关注。你们公司的发展目标是什么？

　　邵树军:期望在两到三年之内能够在国内做到人尽皆知，我不奢望所有人都来到这个平台学习，只要人们一有学习的需求，马上能够想起新干线来就行。另外，三到五年内，把业界能够合作的资源都合作过来，加盟商遍地开花。我希望每一个跟我们合作的人都能发展壮大，只有他们发展壮大了，才能推动我们继续向前。我们希望把“中国教育一卡通”打造成为一个教育资源的“国美电器”。“中国教育一卡通”最终可以像银行卡、信用卡一样，在每个人钱包里都有一张。我想有那么一天，我也希望有那么一天。

　　夏巍峰:您毕业6年，28岁创业，我看了你的一些创业故事。现在有很多与您当时刚毕业求职一样遇到困境的大学生，您有什么启示与成功创业经验可以与他们分享？

　　邵树军:我对大学生说的话是，只要你想到了，想好了，就不要犹豫，要坚定地去做。如果今天想做这个，明天想做那个，你的信心就会慢慢被消磨掉。我们做这个项目前，也曾经有过担心，不知道能不能行得通，资源提供商会不会和我们合作，但一旦准备做，我们就坚定了必胜的信心。我想我们肯定能成功，能够在远程教育界掀起一个很大的轰动，我们的理念对整个远程教育会是一个很大的冲击，我也相信我们很快就能把产品推出去，企业很快就能壮大起来。

（本刊记者吕瑶/整理申永冬/摄影）