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                        浙大网络的秘诀



                        2003年9月1日
                                    出处：《中国远程教育》（资讯版）2003.6作者：王鹏

                        [摘要]  
全球最大的投资机构之一美国华平创业投资公司宣布斥资1500万美元，以战略投资者身份入驻浙大网络。此事一经披露，即受到极大关注——
                        　
                          
                                全球最大的投资机构之一美国华平创业投资公司宣布斥资1500万美元，以战略投资者身份入驻浙大网络。此事一经披露，即受到极大关注——

                        　　据最新出炉的《2002年中国创业投资年度研究报告》显示，这是目前国内教育软件开发领域获得的最大一笔风险投资。年轻的浙大网络是如何在激烈的竞争中胜出？其运营秘诀何在？早已因ZDSoft.net校校通＆城域网软件平台而声名雀起的浙大网络再次成为业界关注热点。  

                        企业发展与风险投资全面联系
                                成功融资需良好信誉

                        　　浙大网络能从容笑纳2002年中国教育信息化领域内最大一笔投资，皆因其本身拥有一个具有强大技术与销售能力的软件商业模式，一个可行的商业计划以及一个清楚且有吸引力的投资回报预期；除此之外更重要的一点是，其管理层让包括华平在内的诸多大牌风险投资机构觉得可信。浙大网络总裁申屠祖斌说:  
                        “事实上，在风险投资这种高风险的行业中，是特别重视信誉的。而浙大网络保持了在IT业界实属罕见的企业骨干五年基本不流动的良好用人氛围。所以信誉在浙大网络的整个融资过程当中起到了一种非常重要且关键的作用。”  


                                寻找国际化运作标准及思路

                        　　申屠祖斌还认为，“华平有在国内多年的风险投资经验，培育出了很多公司，可以在战略规划、业务流程、市场开拓、产品研发、财务控制和人力资源等方面作为浙大网络的顾问，为浙大网络提供一个国际化的运作标准和思路。”的确，华平以战略投资者的身份入驻浙大网络后，正通过科技和资本的结合，推动浙大网络在教育信息化这个快速成长的行业进一步确立领先地位。华平亚洲区总经理孙强说:  
                        “华平投资浙大网络，不但会有很高的经济效益，而且还有极为深远的社会效益。”华平1995年涉足国内市场投资的亚信公司已经在海外上市。1998年，华平开始关注教育软件行业，经过4年多细致周密的调查、摸底、谈判，最后相中了浙大网络。

                        　　申屠祖斌说:  
                        “事实上，2002年与华平创投的融资成功，还要归功于浙大网络在此之前不为人知的第一轮融资。像我们这种教育信息化企业，一旦跟风险投资联系起来，最大的一个好处就是继续融资变得更加方便。”  


                                以风险投资竞争市场份额

                        　　1997年3月，申屠祖斌正式离开浙江省计划与经济委员会回到母校浙江大学，创办了浙大网络公司。目前在市场占有率上，浙大网络研发的主打产品包括校校通软件平台、城域网软件平台和城域综合信息平台三者在50％以上、教育统计系统几乎占100％，2002年刚推出的资源库管理平台目标是达到30％的市场占有率。值得一提的是，如今浙大网络的新老用户已遍布全国各地，有近20个省（市）教委发文统一选用ZDSoft.net校校通软件平台。

                        　　2003年2月底由北京转机飞往国外时，浙大网络总裁申屠祖斌挤出休息时间接受了本刊记者的采访。他对公司未来3到5年在行业中的发展充满信心。他说:  
                        “公司正在努力从竞争对手那里争取市场份额，浙大网络的长远目标是在中国成熟的教育软件市场中成为行业老大，并且占据40％的份额。”

                        一个在2002年底只有100人，成立不到6年的中国教育信息化企业，竟然在如此短暂的时间内就实现了众多中国老牌教育软件企业梦寐以求的融资与销售梦想，并且成为2002年中国教育信息化市场中的最大赢家，这不能不说是一个奇迹。虽然融资并不能成为一家教育信息化企业的最终目标，但是浙大网络将企业发展与风险投资全面联系起来的经营理念，在创业实践中已得到全面实施和验证。

                        　　申屠祖斌说：“针对中国教育信息化市场，有两种运营策略缺一不可:  
                        一是资本运营，一是销售运营。所谓资本运营，一方面要与风险投资公司保持密切联系，这样进行了融资之后才能取得理想的回报。教育软件产业，5000万资金这一临界规模其实是一个决定生死的大问题。在这个行业中很多公司常常会因为市场开拓上的资金消耗问题而被淘汰出局。全国性公司全国的渠道每年花出去的就是上千万元。浙大网络融资完毕后，还会在市场品牌的建立、研发力量的加强、销售渠道的拓展上大展拳脚；同时也不排除遇到合适企业时，将会大胆收购或兼并，并购企业的关键在于其企业的市场运作规模与浙大网络能够形成优势互补。华平投资部经理程章伦预计华平的投资有望在4到5年内收获8～10倍的回报，因为那时浙大网络应该可以在国际或国内市场上市了。”  


                        　　资本运营，能否成为中国教育信息化企业成功的一个法宝，浙大网络提供了一个范例。
                        “燎原行动”显现销售运营理念
                                闭门开发不事抄袭

                        　　在企业创办的头两年中，浙大网络在国内主要做的是教育信息化软件的闭门开发和市场的前期调查和培育工作。申屠祖斌对本刊记者说:  
                        “那时，浙大网络的软件一直都是在闭门开发，而不允许出外四处抄袭，以避免产品的千篇一律。即使是在产品发展已经相当成熟的2002年，浙大网络也是在教育部和省市区县各级教育主管部门都普遍接受了公司的软件产品后，才允许开发人员参考借鉴其他公司产品的优点。”浙大网络一直信奉“创新才是企业生存的根本”，申屠祖斌一向认为技术创新才是公司发展的驱动力，而不是产品抄袭、跟风。这一方面与浙大网络公司的战略有关，另一方面也是浙江大学强大、先进的技术实力使然。

                                  推销“网络让教育动起来”的企业理念

                        　　1995年，当时在浙江省计委工作的申屠祖斌在走访全国的教育系统后，做出了一个完整的市场调研报告。由此，申屠祖斌在2002年初推出了浙大网络的“燎原行动”:  
                        寻求从教育部到省市区县各级教育主管部门在相当程度上的“认可”，并向他们赠送价值数百万元的ZDSoft.net软件平台，以传播和介绍浙大网络的“校校通”建设理念以及最新面世的产品和技术。申屠祖斌相信:  
                        星星之火可成燎原之势。

                        　　申屠祖斌的所谓销售运营，就是“让客户超越ZDSoft.net校校通工程系列教育软件产品本身，看到其中的‘网络让教育动起来’的企业理念——这也是浙大网络最引以自豪的一点。这种经营理念不仅使浙大网络品牌提升、在同行中脱颖而出，而且还借此建立了一个扁平化的销售渠道，这正是浙大网络间接降低成本所必须的。

                                建立扁平化销售渠道

                        　　目前，浙大网络在全国直接从事产品销售的队伍有1500人，其中浙大网络的员工占10％，其余来自合作伙伴。2002年，浙大网络提出了极具吸引力的招商模式“10万元垄断一个市场”，吸引了全国100多家经销商角逐各地区的经销权。其采用的经销权和产品同时买断的全新渠道营销形式，以门槛底、风险小、投资回报率高的特点使经销商们产生了强烈的兴趣，与浙大网络达成了金额高达数百万元的合作协议。2001—2002年度，浙大网络产品已在国内教育软件市场形成燎原之势。

                                让教育部门认可并成为忠实用户

                        　　浙大网络2002年在“燎原行动”中取得的第一阶段成绩都是来自于各个经济发达地区的省教委，如山东省、江苏省、河北省、福建省等。对于这些政府客户浙大网络几乎无需推销。2002年3月28日，教育部办公厅就已经正式通知各省市区教委，要求加强全国中小学教育技术装备综合统计工作，各地数据的上报统一使用浙大网络生产的中小学教育技术准备统计软件。当各省教育厅得知浙大网络拥有这一笔来自教育部的生意时，便主动找上门来寻求教育信息化方面的全面合作，双方自然是一拍即合。浙大网络的销售渠道因此可以覆盖全国70万所中小学。申屠祖斌对本刊记者说:  
                        “截止到2003年初，全国已有多家省级教育厅向全省各级教育主管部门和中小学校统一推荐使用浙江大学网络信息系统有限公司“ZDSoft.net”系列教育信息化软件，成为浙大网络的忠实用户；而且由于统计属于教育系统的日常工作，用户一旦选用某种软件系统，实际上浙大网络一有新产品它们就会及时跟进。”  


                        　　在此之前，浙大网络是将销售目标锁定在国内各地较发达城市，江西新余、山西晋城、湖南长沙、福建泉州、浙江杭州、山东烟台、浙江金华、山西运城等一批教育信息化先进城市成为其在实施“燎原行动”之前的第一批忠实政府用户。那时浙大网络产品的大规模全国巡展活动尚未开始。但是用申屠祖斌的话说，在国内做教育信息化生意有其特殊性，政府意见有时很重要。中国是一个新兴的教育信息化软件市场，它的潜力令人惊叹。为了进一步推进国内各省市的教育信息化建设，体现“源于教育，回报教育”的企业宗旨，浙大网络在2002年名为“燎原行动”的全国巡展中赠送了价值数百万元的ZDSoft.net城域网软件平台。

                        　　“燎原行动”的效果渐渐发挥作用，国内越来越多的省、市教育行政部门和中小学校开始关注教育城域网和校校通的全面解决方案，开始关注浙大网络。除了实力雄厚的省级教育厅以外，一批有远见的中小城市也被吸引成为浙大网络的政府客户群。2002年9月，浙大网络在多达15家的竞标厂家里中标上海长宁区教育城域网软件招标。同样在2002年9月，浙大网络又夺得了重庆大足县100所中小学“校校通”基础平台建设的大单。日前，在合肥市蜀山区教育城域网软件招标中，浙大网络又在标价高于其他同类产品5倍的情况下胜出。而正是这些中小城市组成了推动中国未来教育信息化蓬勃发展的生力军。

                                伙伴合作与不打价格战

                        　　赛迪顾问在新近推出的《2002——2003年中国教育行业IT应用市场研究报告》中指出:  
                        2003年，教育行业信息化重点仍然是网络建设，但与以往不同的是建设重点集中到教育城域网和远程教育建设上，两者的增长速度进一步加快。“实施教育领域信息化建设就像组织一场大型战役”，申屠祖斌说，“其间讲究的是伙伴合作。”这也正是浙大网络日常工作的一大特点。浙大网络在国内外拥有众多的合作伙伴，如华平创投、Sybase、微软等，他们和浙大网络一起为客户提供咨询、顾问服务。在销售过程中价格是个不可回避的问题。申屠祖斌说:  
                        “销售中最难处理的问题莫过于有教委客户问，在国内教育信息化软件领域内浙大网络有众多劲敌，他们的产品比较便宜，你们的为什么比较贵。”面对这种问题，申屠祖斌给出的答案是:  
                        “一分价钱一分货”。浙大网络公司始终坚持自己的原则，不打价格战。浙大网络竞标上海长宁区城域网软件时也是坚持“不打价格战”，最后却在空前激烈的8轮竞标活动中，从众多国内教育软件厂家中脱颖而出。

                        　　尽管有着优秀的产品为后盾，浙大网络的营销人员的压力依然很大。同行之间的竞争同样残酷。居于行业销售首位的政府教育机构是国内所有教育信息化软件生产商理想中的目标客户，国内众多软件厂商纷纷进军教育信息化领域，有些对手如影随形，每到一处必会相遇。实际上，直到华平注入了1200万美元的资本，才使得浙大网络有足够的财力来进一步完善各地以办事处为核心节点的销售网络。而且公司的经营现金流也是直到2002年才“变为正数”。申屠祖斌说:  
                        “即使是通过了国家教育部鉴定、要求全国范围内统一使用的电子政务软件ZDSoft.net教育统计系统这一产品，其筛选前后也进行了两年。在使用过程中，各省经过分析比较将意见汇总后，才最终选定了浙大网络。”  


                        　　而今，浙大网络总裁申屠祖斌决定迈向大公司的运作格局，从2002年起在全国发起强大的宣传、推销攻势；将全国营销总部从主要从事产品研发的杭州基地迁移到了竞争的前线——北京。目前，浙大网络公司的全国营销工作正在紧锣密鼓地进行着。申屠祖斌在全国各地频繁地出差，并不断地拜访客户和经销商，希望了解市场第一手的反馈，与政府客户开展进一步的合作。在迅猛发展的中国教育信息化领域，浙大网络决心从产品、市场、销售等方面全面出击。



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